Dokument 07 · Operativer Fahrplan

Empfehlung, Sequenzierung & Pilot-Design

30-/60-/90-Tage-Plan, MVP-Feature-Set, drei Pilot­experimente, 20 Ziel­firmen, Interview­leitfaden

Sequenzierung

Tage 0–30 — Fundament

• Partner­schafts­gespräche parallel sperren: TecDoc / Open Masterdata / opta data.
• 1 Vertikal­spezialist für Handel (ex-GWS/SHD) + 1 für Auto (ex-TecAlliance/LKQ) einstellen.
• 15 Primär­interviews führen: 5 SHK/Elektro-GF, 5 IAM-WD-GF/Innendienst, 3 Homecare-GF, 2 Otto-Dörner-Niveau-Entsorger.
• Container-Skip-Wedge-Demo bauen (geringste Tech-Kosten, schnellster „Produkt funktioniert“-Beweis).
• Externe Rechts­beratung zu AI-Act-Hochrisiko-Frage für Gesundheits­cluster beauftragen.

Tage 30–60 — Erster Wedge live

• Ersten Container-/Skip-Pilot signieren (Otto Dörner / Nehlsen) — 6-Wochen-Pilot, kostenlos, live in 4 Wochen. Für Case Study + Investoren­beweis.
• Ersten SHK- oder Elektro-Design­partner signieren (Eisen-Fischer / FAMO / FEGIME-Unabhängiger) — 8-Wochen-Pilot.
• IDS-Connect 2.5 + ETIM v9 + Open-Masterdata-Connector bauen.
• Auto-IAM-Discovery fortführen; Coler/AAG- und Matthies-Pilot-Gespräche vorbereiten.

Tage 60–90 — Brückenkopf in Bewegung

• Handels­pilot in Flug; wöchentliche Call-Handle- und Missed-Call-Metriken.
• Zweiten Handels­pilot signieren (anderes Sub-Cluster — Elektro wenn der erste SHK war, vice versa).
• Ersten Auto-IAM-Design­partner signieren.
• Homecare-Pfad basierend auf AI-Act-Guidance-Timing entscheiden.
• Investoren­narrativ: „zwei SaaS-Pilots in Flug + Container-Case-Study + cross-cluster Produkt-Moat (Open Masterdata + TecDoc) + aktive EU-regulatorische Rücken­winde“.

Minimum Feature Set — Pilot MVP (Handelsstufe)

1. Live-Call-Transkription mit vertikal-fein­getuntem ASR (DE-regionale Akzente + Handels­terminologie).
2. Multi-Agent: Katalog­suche (Open Masterdata + ETIM), Bestands­check, Liefer­fenster-Picker, Adress­validierung, Substitutions­vorschlag.
3. Voice-Agent-Fallback für After-Hours / Mittag­pausen­überlauf.
4. Custom UI-Komponenten: Dimensions-Picker, Material-/Varianten-Picker, Liefer­modus-Picker, Kommissions-/Baustellen-Feld, „Ersatz ja/nein“.
5. WhatsApp Interactive Ordering (Button-basiert, gleiches Backend).
6. KI-Admin (Urlaub, Öffnungs­zeiten, Sortiments­wechsel) via Text oder Voice.
7. Einweg-ERP-Auftrags-Push (GWS gevis oder enventa für ersten Pilot).
8. Compliance: Opt-in-Ansage, Art.-6-DSGVO-Einwilligungs-Log, Transkript-Aufbewahrungs­regeln, BfDI-konforme EU-Daten­residenz.
9. Live-Dashboard: bearbeitete Anrufe, Ø Bearbeitungs­zeit, Abschluss­quote, Missed-Call-Rückgewinnung.
10. Human-Handoff-Button auf jedem Screen.

Drei konkrete Pilot­experimente

20 konkrete Ziel-Unternehmens­profile

Handelsstufe — SHK (1–5)

1. Eisen-Fischer GmbH & Co. KG (Nördlingen) — 3 Standorte, familien­geführt, scireum/SellSite e-Commerce 47 % — digital­affiner Mittelstand.
2. Pfeiffer & May SE (Karlsruhe) — €966 Mio., ~105 SW-Standorte.
3. Reisser AG (BW) — €500 Mio.+, 58 Standorte.
4. FAMO Gruppe / Mitegro (Oldenburg) — 24 Standorte, ~570 MA, hybrid SHK+Elektro.
5. Richter+Frenzel ProfiStore (Würzburg) — regionaler ProfiStore-Cluster-Pilot.

Handelsstufe — Baustoff (6–8)

6. STARK Deutschland / Raab Karcher — regionaler Cluster (z. B. Bayern oder NRW).
7. hagebau-Gesellschafter (unabhängiger Regional, via hagebau connect).
8. Eurobaustoff-Mitglied (regional).

Handelsstufe — Elektro (9–11)

9. FEGIME-Mitglied (regionaler Unabhängiger, €30–€80 Mio.).
10. Mitegro-Mitglied (regionaler Unabhängiger).
11. FEGA & Schmitt regionale Niederlassung (Würth-Tochter) — €985 Mio. gesamt.

Auto IAM (12–15)

12. Coler GmbH & Co. KG (Münster, AAG / GPC).
13. Johannes J. Matthies GmbH & Co. KG (Hamburg).
14. PV Automotive GmbH (Essen, LKQ DACH).
15. WM SE / Wessels+Müller (Osnabrück) — €2 Mrd., ATR-Mitglied.

Gesundheit — Homecare / Sanitäts­haus (16–18)

16. Auxilium GmbH (größter Sanitäts­haus-Operateur, >100 Outlets) — zu groß für ersten Pilot; Eintritt via:
17. rahm Group (47 Outlets) oder aiutanda GmbH — mittel-skaliert.
18. GHD GesundHeits GmbH (Ahrensburg) regionale Einheit. Alternative: Liveo Gruppe (Medi-Markt + Unizell, Gimv-rückendeckung).

Container/Skip-Wedge (19–20)

19. Otto Dörner Entsorgung GmbH (Hamburg) — €275 Mio., 35 Standorte, Container-GO-Portal — digital­neugierig.
20. Nehlsen GmbH & Co. KG (Bremen) — regional Multi-Bundesland, weniger digital — Greenfield-Wedge.

Interview­leitfaden für Käufer / Operateure

1. Führen Sie mich durch einen typischen eingehenden Bestell­anruf — Anfang bis Ende, was tut der Mitarbeiter?
2. Wie viele eingehende Anrufe pro Platz pro Tag, nach Tages­zeit? Wie viele verpassen Sie?
3. Welcher Anteil der eingehenden Bestell­anrufe geht via Telefon vs. Webshop vs. EDI vs. Lauf­kundschaft / Theke?
4. Wenn ein Kunde etwas Nicht-Verfügbares oder Ambigues anfragt, was passiert Schritt für Schritt?
5. Wie viele Fehl-Artikel-Retouren pro Woche? Ursachen-Split?
6. Welches ERP / WMS betreiben Sie? Was ist die nächste Migration?
7. Haben Sie schon ein KI- / Voice-Tool pilotiert? Ergebnis?
8. Wie würde „offensichtlicher Wert“ in 90 Tagen für Sie aussehen?
9. Was würde Ihr Datenschutz­beauftragter verlangen, um Anruf­aufzeichnung zu erlauben?
10. Wer entscheidet — Sie allein, Vorstand, Konzern-HQ?
11. Wie verhält sich Ihr Ø Auftrags­wert zu Ihren Innendienst-Voll­kosten?
12. Wenn wir 30 % der Innendienst-Telefonzeit zurück­geben könnten, wohin würden Sie reinvestieren?

Evidenz­lücken, die vor GTM-Budget-Freigabe geschlossen werden müssen

1. Anruf­volumen pro Innendienst-Platz in Handel und Auto IAM — tragende Annahme; Primär­interviews zwingend (5+5).
2. Missed-Call-Quote in Spitzen­zeiten — nicht öffentlich; im Pilot quantifizieren.
3. Ø Auftrags­wert auf WD-Ebene — variiert öffentlich €80–€500; pro ICP festnageln.
4. GWS-gevis-API-Oberfläche und Partner­bedingungen — Voraussetzung für Handels-MVP.
5. TecAlliance-Partner-Bedingungen (TecDoc + TecCom) — Voraussetzung für Auto-IAM-MVP.
6. AI-Act-Hochrisiko-Klassifikations­pfad für Backoffice-Voice-Triage in Gesundheit — Kommissions-Leitlinien fällig 02.02.2026; vor diesem Datum kein Gesundheits-GTM-Budget verpflichten.
7. opta-data-Partner­programm für Homecare-/Sanitäts­haus-Integration.
8. Apotheken­reform-politischer Pfad post-2025-Wahl — beeinflusst Apotheken-ICP-Ökonomie.
9. Ausnahme- vs. Routine-Anteil eingehender Anrufe in Textil­rental — entscheidet, ob Vertikal real oder marginal.
10. Warm-Intro-Mach­barkeit über Kooperationen (Mitegro, FEGIME, hagebau connect, NEXUS, ATR, Temot, AAG) — größter Distributions­hebel; in Tagen 0–30 testen.

Abschluss­bemerkung zu Konfidenz